En qué consiste el proceso de decisión de una compra online

Está claro que el principal objetivo de todo eCommerce es conseguir un elevado número de ventas atrayendo a usuarios realmente interesados en sus productos y servicios. Implementar una buena estrategia de marketing digital y optimizar la tienda para que ofrezca la mejor experiencia de usuario son dos de las prioridades de este tipo de negocios online para poder aumentar sus ingresos.

Al optimizar el proceso de decisión de compra, una tienda online conseguirá que el número de usuarios que terminen realizando una adquisición se incremente de forma notable, por lo que es importante saber cuáles son sus etapas y cómo influye esta decisión en el consumidor.

Qué es el proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra está compuesto por una serie de fases por las que pasa el consumidor hasta que finalmente hace una compra. Desde crearse la necesidad o la búsqueda de información, hasta seleccionar la mejor alternativa, la decisión de compra es un proceso muy importante para un eCommerce, pues le permite adaptar su negocio y plataforma para facilitar el viaje del cliente (customer journey) y así incrementar las posibilidades de que compren.

Etapas del proceso de decisión de compra en un eCommerce

Cuando una persona toma la decisión de adquirir un producto o servicio pasa por una serie de fases o etapas. Las tiendas online que analizan este proceso de decisión de compra pueden tomar las medidas adecuadas para facilitarlo y mejorar así sus resultados.

Veamos cuáles son las etapas del proceso de compras:

1. Consciencia de una necesidad

El reconocimiento de la necesidad es la primera fase del proceso de compras donde el consumidor toma conciencia de que tiene un problema o necesidad para el cual necesita un producto o servicio.

2. Búsqueda de información

Una vez el consumidor es consciente de una necesidad, comienza el proceso de búsqueda de información. Para ello recurre a diversos medios y canales, bien sean digitales (redes sociales, búsquedas web…) o tradicionales (periódicos, boca a boca…).

El objetivo de esta fase para el consumidor es conseguir información sobre el tipo de producto o servicio que necesita para solucionar el problema o carencia.

3. Evaluación de opciones

El consumidor ya ha buscado información sobre las soluciones que pueden satisfacer su necesidad, por lo que se dedica a evaluar los pros y los contras de cada una de ellas. Evaluar las distintas alternativas disponibles es una de las fases más importantes del proceso de compra, pues es la que permite al consumidor tomar la decisión final.

Decisión de compra

Tras estudiar las distintas alternativas, el consumidor ya tiene todos los elementos necesarios para tomar la decisión de compra. Este momento es crucial para un eCommerce pues es donde se produce la elección del producto y tienda por parte del consumidor.

Post-venta

Esta etapa del proceso de decisión de compra se produce después de que el consumidor ya ha comprado el producto o adquirido el servicio. Es una fase muy relevante para que el consumidor quede satisfecho y se convierta en un cliente recurrente del eCommerce (que vuelva a adquirir sus productos y servicios en el futuro).

Cómo influir en la decisión de compra

Son muchas las acciones o tácticas que puede implementar un eCommerce para influir en el proceso de toma de decisiones del consumidor.

• Seleccionar los canales de comunicación adecuados. La selección de las vías de comunicación con el consumidor es esencial para poder influir en las distintas etapas de los procesos de decisión de compra. Por ejemplo, seleccionar las redes sociales que mejor se adapten a la tienda online permitirán un contacto directo e inmediato con los consumidores. Esto es ideal para favorecer las etapas de valoración de opciones, decisión de compra y postventa.
• Apostar por el marketing emocional. Una de las grandes alternativas para optimizar el proceso de decisión de compra es el marketing emocional, donde se recurre a evocar sentimientos y emociones del usuario en las distintas etapas del proceso de decisión de compra.
• Optimizar la tienda online. Si el proceso de compra en el eCommerce está optimizado, los usuarios podrán tomar su decisión de compra de manera más rápida y sencilla. Estamos hablando de aspectos como la usabilidad y accesibilidad web, la velocidad de carga o la adaptabilidad móvil, por ejemplo.
• Contenido de calidad en el blog. Para la fase de búsqueda de información y valoración de alternativas, el blog de la tienda virtual es una herramienta fundamental para ofrecer información valiosa que ayude a tomar la decisión de compra.
• Potencia las fichas de producto. Las fichas de producto son quizás el elemento clave dentro de un eCommerce para que los consumidores puedan valorar los productos y servicios y tomar la decisión de compra.

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