Cuáles son los principales KPIs de ventas

Los KPIs se han convertido en una herramienta clave dentro del mundo empresarial moderno, ya que, gracias a ellos, las compañías pueden medir el rendimiento de cada uno de sus procesos, identificando sus posibles fallas y proponiendo nuevas estrategias o modificaciones que las corrijan. Nos encontramos en unos tiempos donde los mercados son extremadamente competitivos, y las empresas tienen que buscar una maximización de su productividad, ofrecer productos de alta calidad y con diferenciación frente a la competencia.

Gracias a estos indicadores, los negocios identifican qué procesos les están funcionando correctamente y cuáles no tienen tanto éxito, midiendo también las consecuencias y el impacto de cada uno de ellos. Existen determinados KPIs de ventas muy útiles y funcionales para mejorar sus actividades, los cuales te vamos a mostrar a continuación.

KPIs de venta: cuáles debes tener en cuenta

Controlar los números y realizar un análisis exhaustivo de la productividad y el impacto de cada proceso se ha convertido en indispensable para todas aquellas empresas que quieran competir en los mercados y obtener rentabilidad al final de sus ejercicios. Pese a ello, es bastante importante recalcar que, normalmente, el uso excesivo de indicadores termina siendo contraproducente, ya que se terminan obteniendo muchos datos irrelevantes y la elevada cantidad de información puede despistar y llevar a tomar malas decisiones. Por este motivo, los KPIs son las métricas a utilizar dentro del departamento de ventas, y ahora te vamos a enseñar algunos ejemplos de los principales indicadores de ventas.

Tasas de conversión

Es uno de los indicadores KPI más utilizados por los departamentos de ventas, ya que es bastante sencillo de calcular y aporta una información muy valiosa para mejorar los resultados. Establece una relación entre las oportunidades de venta generadas y las propias conversiones realizadas (es decir, las ventas conseguidas), permitiendo conocer las estrategias que están generando conversiones y las que no funcionan como se esperaba. Para calcularlo, simplemente se divide el número de ventas entre las oportunidades generadas, y se multiplica por cien, obteniendo el porcentaje o tasa de conversión.

Costo de adquisición de clientes o CAC

Este indicador es un poco más complejo que el anterior, pero a la vez es extremadamente útil, ya que calcula cuánto dinero invierte la empresa en convertir a un consumidor en cliente de la misma. Esta inversión debe ser total, teniendo en cuenta todos los gastos que conlleva el proceso de conversión (marketing, salarios, gastos en las propias ventas), y se divide entre el número de clientes obtenidos con esa inversión, lo cual te permite obtener el CAC. Gracias a este indicador, las empresas pueden valorar si sus estrategias de conversión merecen la pena y son rentables, o bien si están invirtiendo dinero de más en captar clientes.

Leads generados

Dentro de cualquier departamento de marketing y ventas, los leads son una pieza clave, ya que representan a todos aquellos usuarios que se han interesado por lo que ofrece la empresa. El KPI que mide los leads generados permite evaluar la eficacia de las acciones de marketing, ya que ofrece información sobre la cantidad de usuarios y consumidores que se han terminado interesando por las soluciones que ofrece el negocio para cubrir sus necesidades. Para obtener el número de leads generados, la compañía debe recopilar información a través de los medios que haya utilizado para captarlos (landing page, eventos, newsletter, mails, etc.).

Leads calificados

Además de generar los leads, el departamento de marketing y ventas también se tiene que preocupar por calificarlos, es decir, nutrirse de información relevante sobre la empresa, su producto/servicio y sus características, para que tomen la decisión de compra sabiendo todo lo necesario sobre lo que pueden ofrecer. En las primeras fases del embudo de marketing, la compañía debe reunir esfuerzos y tratar de ofrecer la mayor cantidad de datos posibles a sus leads, algo que se realiza a través de publicidad, correos personalizados, información en redes sociales o web, presupuestos…

Ticket promedio

El ticket promedio es otro de los indicadores de ventas clave, al guardar una estrecha relación con los ingresos de la misma. Mide el gasto medio por pedido que realizan los clientes, y se calcula dividiendo la facturación total en un periodo determinado entre los pedidos generados durante el mismo. Para aumentar este KPI, es habitual que las empresas utilicen ofertas de 2×1, descuentos por volumen de compras, realizar últimas ofertas…

Ciclo de venta

Este indicador KPI nos muestra el tiempo que pasa desde que una persona tiene el primer contacto con la empresa hasta que termina realizando una compra de un producto o servicio. Un ciclo de ventas pequeño representa una labor eficaz del departamento de ventas, mientras que uno grande indica que las labores de marketing no están siendo las adecuadas y es necesaria una mayor calificación de los leads.

Utilizando estos KPIs, los departamentos de marketing y ventas pueden recopilar información relevante sobre la productividad y eficacia de sus tareas. Pese a que existen muchos más, recordamos que es conveniente utilizar unos pocos para no recibir excesiva información, siempre y cuando estos sean útiles y analicen factores importantes para la consecución de los objetivos de ventas de la empresa.